Pārdošanas apmācība

Pārdošanas apmācība

1. Kāds/-a ir labs/-a pārdevējs/-a?

— Kādas īpašības piemīt rezultatīvam pārdevējam?

— Kāpēc var notikt tā, ka, pat zinot visu par pārdošanas tehniku, pārdevējs nespēj sasniegt pat apmierinošus pārdošanas rezultātus?

— Tajā pašā laikā kādam citam izdodas panākt lieliskus rezultātus, kaut arī viņš neko nezina par pārdošanas teorijām!

1.1. Esi pozitīvs/-a attiecībā pret savu darbību

Vispirms Tev ir jābūt pozitīvi noskaņotam pret produktu, kuru Tu pārdod, pret darbu, kuru Tu strādā un, protams, pret klientu. Ja Tu tici sev un produktam, tad vari pozitīvi ietekmēt arī klienta nostāju un attieksmi pret produktu. Par Tavu attieksmi liecina Tava balss, un tai savukārt ir vistiešākā ietekme uz klienta gatavību kaut ko nopirkt.

1.2. Patiesa vēlme pārdot

Ja Tu esi pozitīvi noskaņots, tad arī Tava attieksme pret pārdošanas procesu ir pozitīva, un tādēļ Tu daudz labāk vari likt lietā savas zināšanas par pārdošanu. Tātad Tu sasniedz arī labākus rezultātus. Ja Tu neesi vislabākajā noskaņojumā, ja esi noguris vai Tevi traucē kaut kas cits, tad ieteicams paņemt nelielu pauzi. Ieteikums — domā par kaut ko citu, lai iegūtu jaunu spēku un enerģiju!

1.3. Darba spējas

Tev var būt pieejami vislabākās «darbarīki» un lielisks klients, kam kaut ko pārdot, bet, ja Tu neizmanto savus «darbarīkus» pietiekami labi, tad arī pasūtījumu skaits var palikt visai mazs. Ievēro, ka strādīgumam (klientu kontaktu skaits vienā stundā/dienā) ir ļoti svarīga loma, lai sasniegtu labus rezultātus. Iespējams, Tavas pārdošanas spējas nav diez cik izcilas, bet, kontaktējoties ar pietiekamu klientu skaitu, Tev ir iespējams sasniegt labus rezultātus. Ja Tev ir labas pārdošanas prasmes, ja Tu izmanto savu laiku cik vien iespējams efektīvi, tad arī rezultāti būs izcili. Zvani daudz un strādā čakli! Nerunā ilgi un lieki nepļāpā! Nevajadzētu aizmirst, ka klientu datubāzi nevajag izmantot nelietderīgi, veicot pārāk īsas sarunas. Pareizs sarunas līdzsvars ir atkarīgs no projekta specifikas. Tu vari atrast pareizu līdzsvaru, ja seko līdzi tam, kā Tu izmanto savu laiku un kādi ir Tavi rezultāti.

1.4. Attīstības spējas

Ja Tu šodien vēl neesi pārdošanas guru, bet vēlies par tādu kļūt, un ja Tu daudz strādā, lai to sasniegtu, tad laika gaitā no Tevis iznāks labs pārdevējs. Labs un pieredzes bagāts pārdevējs, kurš sevi nemitīgi pilnveido, ar laiku kļūst par ļoti labu pārdevēju. Labs pārdevējs vienmēr spēs izdomāt jaunus pārdošanas veidus. Visi pārdošanas veidi nebūt nav vislabākie Tev, bet ar laiku Tu noteikti spēsi atrast to, kurš ir vispiemērotākais Tev pašam. Daudzi ir apguvuši dažādus knifus un jaunas pārdošanas tehnikas, bet nevajag tos automātiski pielāgot sev. Pirms sazināšanās ar klientu Tev jāpārdomā sava zvana saturs no sākuma līdz beigām un nepieciešamības gadījumā vajadzīgās vietas jākoriģē. Ja tas ir izdarīts, arī pārdošana sekmējas labāk. Tev ir jāmācās no katras sarunas, katra neveiksmīgā saruna ir ļoti labs mācību materiāls — ja Tu pratīsi izdarīt pareizos secinājumus, tad nākošajā reizē vari jau izvairīties no iepriekšējām kļūdām vai neveiksmīgām situācijām. Mācies!!!

2. Kā sevi labi pasniegt

— Pārdevējam, sarunājoties ar klientu, par sevi jārada iespaids kā par patīkamu, pozitīvu un komunikablu cilvēku, kurš var piedāvāt kaut ko interesantu tieši viņam. Šādā gadījumā klients atsaucīgi uztver piedāvāto informāciju.

2.1. Balss izmantošana

Balss pārdevējam ir zelta vērts darbarīks, kam pārdošanas procesā nešaubīgi ir noteicošā loma. Vārdu izvēle ir svarīga, bet vēl svarīgāk ir pievērst balsij uzmanību, t. i. pievērst uzmanību tam, kā Tu runā. Mēģini uz mirkli iejusties klienta vietā un novērtē savas pārdošanas un komunicēšanas prasmes no klienta puses. Padomā, vai Tu pats gribētu no tāda zvanītāja kaut ko iegādāties.

2.1.1. Telefonpārdevēja vissvarīgākās īpašības

— Dabiskums un patiesums. Balsij ir jāskan dabiski un patiesi. Tev ir jānomierinās pirms zvana, lai Tavā balsī nebūtu jūtams sasprindzinājums. Mēģini netēlot — esi tāds, kāds Tu esi, lai Tava balss radītu uzticību. Neviens neko nenopirks no cilvēka, kam neuzticas!

— Iejūtība. Jā Tu dzīvo līdzi tam, kā noris pārdošanas process, tad Tava balss skan iejūtīgi un no tās izstaro siltums. Mēģini radīt iespaidu, ka tas ir Tavs pirmais zvans, lai Tavā balsī neskanētu rutīna. Šādā gadījumā klients sarunai piešķir lielāku nozīmi, viņš jūt, ka zvans ir adresēts tieši viņam, jūsu saruna klientam rada patīkamu iespaidu.

— Aizrautība un pozitīvisms. Ja no Tavas balss izskan pozitīva aizrautība, tad arī klients ir patīkami noskaņots. Ja Tev ir priecīga balss, tad arī klienta aizspriedumi mazinās un viņa garastāvoklis uzlabojas. Atmodini klientu no viņa ikdienas rutīnas ar savu priecīgo balsi, un tad arī pārdošana sekmēsies daudz labāk.

— Pārliecība. Tev katrs klients ir jāpārliecina ar savu balsi. Tev jārada iespaids, ka esi mierīgs un pārliecināts par savu darbu. Ja Tu stiep sarunu garumā, tad pastāv iespēja klientu zaudēt. Ja Tu runā pārāk ātri, klients nespēj sekot Tavai domu gaitai. Pielāgo savas runas ātrumu klienta runas ātrumam, lai Tavi vārdi piesaistītu viņa uzmanību.

2.1.2. Akcentējumi

Izmanto savā runā prasmīgu akcentēšanu, lai Tava runa kļūtu daudz aizraujošāka un saistošāka. Tu vari akcentēt savā runā tieši tās vietas, kas, Tavuprāt, ir ļoti būtiskas, piemēram, būtiskākie argumenti vai atlaides.

— Akcentējums ar pauzēm. Tu vari izmantot pauzes pirms vai pēc būtiskā argumenta. Klusuma pauzes jēga pirms attiecīgās vietas ir tāda, ka tādējādi klients kļūst daudz uzmanīgāks, pievēršot daudz lielāku uzmanību pauzei sekojošajam akcentējumam. Pauze pēc akcentēšanas palīdz klientam iedziļināties Tevis teiktajā. Ja Tu vēlies «kārtīgu» akcentēšanu, tad ir vēlams izmantot pauzi gan pirms, gan arī pēc attiecīgās vietas akcentēšanas. Pirms akcentēšanas klients paspēj nodomāt: «Kas tagad būs...? » Savukārt pēc akcentēšanas klients var paspēt apdomāt to, ko Tu sacīji.

— Akcentējums ar balss toni (balss paaugstināšanu). Paaugstinot balsi, mēs ar runas skaļumu izteiksmīgi akcentējam konkrētu vietu pretstatā citām stāstījuma vietām, tādējādi piesaistot klienta uzmanību. Balss akcentējumu iespaidīgāku var padarīt, pirms balss paaugstināšanas ļaujot balsij kļūt mazliet klusākai, lai pēcāk to atkal strauji paaugstinātu.

— Akcentējums ar balss ātrumu. Ar balss ātrumu var akcentēt būtiskākās vietas, tās izrunājot salīdzinoši lēnāk. Klients akcentētajām vietām pievērš daudz lielāku vērību, jo parasti tieši svarīgas vietas tiek izrunātas lēnāk.

— Akcentējums ar dažādiem paņēmieniem. Runājot mēs parasti izmantojam vairākus akcentējuma veidus. Ja Tu tos izmanto arī sarunā pa tālruni, Tavs balss tomēr skan dabiski, neskatoties uz to, ka Tu to dari apzināti.

2.1.3. “Slēpšana”

Dažkārt noteikta informācija ir jāpasniedz tā, lai tā sarunā ar klientu neizskanētu kā pārāk būtiska ziņa. Šādā gadījumā mēs varam izmantot līdzīgu tehniku akcentēšanai, bet šajā gadījumā — rīkojoties otrādi. Jāatceras, ka klientu nedrīkst mānīt. Ja viņš vēlas kaut ko pasūtīt, tad viņam jāzina visas detaļas.

2.2. Vārdu izvēle

2.2.1. Skaidrība

Tev jārunā pēc iespējas vienkāršākā valodā, lai klients varētu ātri saprast, par ko ir runa. Lieto vienkāršus vārdus un sniedz vienkāršus piemērus. Labi būtu izmantot salīdzinājumus — piemēram, salīdzināt produkta cenu ar kaut ko tādu, ko mēs patērējam ikdienā un kas mums nešķiet sevišķi dārgs.

2.2.2. Pozitīvisms

Lai par sevi un savu produktu radītu pozitīvu iespaidu, visas sarunas laikā Tev jāizsakās, cik vien iespējams pozitīvi. Vārdi jāizvēlas tā, kā to darītu optimists.

Piemēram:

Pesimists: Optimists:

«Ak, cik šodien ir karsti...» — «Kāds brīnišķīgs laiks!»

«Atkal līst...» — «Gaiss kļūst svaigāks!»

«Jāmaksā!» — «Un pēc rēķina apmaksāšanas manta pieder jums!»

«Tātad Jūs neesat ieinteresēti...» — «Jūs noteikti tas interesē!»

2.2.3. Pārliecība

Līdztekus pozitīvismam ir jāievēro, lai Tavu vārdu izvēle spētu pārliecināt klientu. Tev jāpievērš uzmanība piedāvājuma saturam un iebildumu izskaidrošanai.

Piemēram: Nedrošs: Drošs/pārliecinošs:

«Ja Jūs tagad varētu pasūtīt, tad būtu iespēja saņemt kādu atlaidi...» — «Ja Jūs tagad pasūtīsiet, tad tūliņ pat saņemsit arī atlaidi!»

2.2.4. Sarunas valoda, sarunas izteiksmīgās daļas, norādāmie teikumi

Sarunas gaitā bieži tiek izmantoti teikumi vai vārdi, kas «aizpilda» sarunu, bet nozīmes ziņā bieži vien nedod nekādu labumu.

Piemēram: «Es jums tagad pateikšu, ka…»

«Man ir tāda doma, ka…»

«Un vēl tas, ka…»

Teikumiem un vārdiem, kas tiek izmantoti sarunas «aizpildīšanai», ir svarīga loma. Tie padara runu dabiskāku un plūstošāku. Tomēr, ja šādā veidā ir nojaušama pārdevēja nedrošība vai tie kļūst bezjēdzīgi, tad šādi tukšvārdīgie teikumi/frāzes/vārdi sāk runu piesārņot. Tas neatbilst mūsu mērķiem! Jāievēro, ka svarīgi nav vis vārdi, bet gan tas, kā un kādā nozīmē tie tiek izteikti. Dažādi pārdēvēji ar vieniem un tiem pašiem vārdiem spēj izteikt absolūti dažādas lietas.

Tas nozīmē, ka teikumiem un vārdiem, kam nav nekādas nozīmes un kuri veic sarunas «aizpildīšanu», ir jābūt ar pozitīvu ievirzi, kas palīdz mums sasniegt pārdošanas mērķi. Nelieto lieki dažādus «parazītvārdus»!

MUMS ŠEIT IR TĀDA KAMPAŅA…

No tā var izlasīt divus pilnīgi atšķirīgus vēstījumus.

Nedroša balss: — «Atvainojiet, ka es Jums zvanu…»

Drošs balss: — «Man jums ir piedāvājams kaut kas interesants!»

MAN JUMS IR BRĪNIŠĶĪGS PIEDĀVĀJUMS...

Nedrošs balss: — «Atvainojiet, ka es Jums piedāvāšu, tas ir mans darbs, neņemiet ļaunā…»

Drošs balss: — «Jums ir brīnišķa iespēja veikt lielisku pirkumu!»

Ievēro tos teikumus/vārdus, kurus Tu izmanto savas runas veidošanai, un padomā, ko Tu gribi ar tiem pateikt.

2.3. Izteiksme un stils

2.3.1 Stils

Mutvārdu teksta pamatā ir vārdu izvēle un balss. Neļauj vārdiem sevi mānīt: ja vārdiem ir ar pozitīvu nokrāsu, bet balss noskaņa ir pretēja, tad nebūs panākams arī vēlamais rezultāts. Citiem vārdiem sakot, ja Tu saki: «To ir patīkami dzirdēt», bet patiesībā domā: «Velns, kas gan tā par mantu?!», tad arī klients saprot visu tieši tāpat, kā Tu par to domā, proti, klients Tavu vēstījumu uztver negatīvi.

Padomā par savu balss tembru arī tad, kad Tu atbildi uz iebildumiem! Ja balss un vārdu izvēle ir pozitīva, tad arī Tavs izteiksmes veids ir pareizs.

2.3.2. Mērķis

Iegaumē, ka pārdošanas zvana noteikumu pakāpeniska un loģiska ievērošana ir galvenais līdzeklis, lai sasniegtu izvirzīto mērķi. Tas ir tāpat, kā Tu kāptu augšup pa kāpnēm soli pa solim: līdzīgi kopā ar klientu soli pa solim Tu tuvosies mērķim. Ejot arvien tālāk, loģiski, Tu saglabā klientā interesi un Tavs vēstījums/paziņojums klientu sasniedz.

2.3.3. Pārdošanas saruna

Kamēr Tu sarunājies ar klientu, Tev jāievēro noteikts pārdošanas sarunas ietvars. Tas ir veidots tādā veidā, lai ar tā palīdzību pakāpeniski varētu sasniegt mērķi. Pārdošanas sarunas ietvars ir izveidots, ievērojot visus pārdošanas noteikumus: sasveicināšanās/pirmais iespaids, pamatojums — iepazīšanās — piedāvājums. Pārdošanas saruna ir pārdevēja palīgs, bet ir jāprot to izmantot atbilstoši situācijai. Ir svarīgi, lai pārdošanas saruna būtu pielāgota Tavam dabīgajam runas veidam, jo, veicot pārdošanas sarunu, Tev jājūtas ērti un viegli. Ja ir nepieciešams kaut ko pielāgot, dari to tā, lai nemainītu pārdošanas sarunas loģisko uzbūvi.

Garām pārdošanas sarunām ir savi riski. Klientam tās var likties gan par garu, gan arī tādas, kas velti tērē viņa laiku. Mēģini pārdošanas sarunu veidot pietiekami īsu, neaizmirstot arī par tās efektivitāti. Uzklausot iebildumus, Tu vari atklāt vēl kādu argumentu, kas iepriekš netika minēts. Tu vari izmēģināt dažādus pārdošanas sarunu variantus, lai atrastu sev vispiemērotāko un visefektīvāko.

3. Pārdošana

3.1. Piedāvājums

Piedāvājums ir jāizsaka tajā brīdī, kad ir īstais laiks (skat. pārdošanas sarunu). Piedāvājumu sarunas laikā var izteikt vairākas reizes. Pirmais piedāvājums tiek izteikts pēc iepazīšanās ar produktu un «slavināšanas». Pirmajā piedāvājumā tiek izteikti visi noteikumi, atlaides un cenas. Šis brīdis aktivizē klientu vai nu pirkt vai arī paust iebildumus. Pēc tam var apspriest visus iebildumus un izteikt jaunu piedāvājumu. Tas var atkārtoties vairākas reizes. Klients var spiest izteikt viņam piedāvājumu arī ātrāk. Tādā gadījumā tas arī jādara, bet, ja Tu nepagūsti minēt kādus būtiskus argumentus, tas noteikti ir jāizdara.

3.1.1. Kādam jābūt piedāvājumam

Vilinošs piedāvājums ir rezultatīvs. Piedāvājumu Tu vari padarīt vilinošu, izmantojot savu balsi. Tai ir jāuzmundrina klients. Konkretizē produktu labās īpašības/priekšrocības tā, lai klients nepievērstu pārāk lielu uzmanību cenai. Mērķis ir padarīt cenu par «otršķirīgu» faktoru. Pārdošanas sarunas beigās Tev vēlreiz ļoti pārliecinošs jāizsaka piedāvājums, un Tu būsi panācis, ka no piedāvājuma ir ļoti grūti atteikties. Neatkarīgi no tā, cik reizes Tu esi izteicis piedāvājumu, Tavai balsij jābūt tik pat mundrai kā sākumā. Nekādā gadījumā Tava balss nedrīkst liecināt par nogurumu vai apnikumu. Ja Tavs balss mainīsies, tad nekādu rezultātu arī nebūs. Jāsaņemas līdz galam, un Tu redzēsi, ka būs arī izcili rezultāti. Seko savam piedāvājumam, vispirms stāstījuma daļām, kā arī runas izteiksmei. Visbiežākā kļūda ir tāda, ka vārdu izvēle ir laba, bet balss — nedroša. Šādā gadījumā skaistā runa klientu nepārliecina.

3.2. Pirkšanas lēmuma piedāvāšana

Veicot piedāvājumu, mūsu mērķis ir, lai klients veiktu pirkumu, vai nolieguma gadījumā sniegtu savus iebildumus. Šādā gadījumā mēs varēsim saņemt atbildi: vai produkts ir piemērots un vai tiek sniegti nepieciešamie paskaidrojumi, kādēļ tas nav piemērots. Ja klientam rodas iebildumi, tie ir jāapspriež/jāiztirzā, lai saprastu klientu, par ko klients patiesi ir norūpējies un kādas ir viņa bažas. Ja saņemat pietiekami daudz informācijas, ir iespējams veikt secinājumus par klientu problēmām.

3.2.1. Iepazīšanās un izmēģināšana kā lēmuma pieņemšanas kritēriji

Ja klients nav pārliecināts par sava pirkuma «pareizību» un Tev nav vairs argumentu, tad pārslēdzies uz izmēģināšanas tehniku. Ja piedāvājuma un produkta īpašības to ļauj, tad sniedz to kā testa piedāvājumu. Piedāvājot testēšanu, Tu atkal vari radīt klientā interesi. Testēšanas tehnika ir visrezultatīvākā tādā gadījumā, ja produkts klientam nav pietiekami labi pazīstams.

— «Abonējiet sev laikrakstu uz kādu laiku, tad varēsit pats pārliecināties par produkta kvalitāti!»

— «Testēšana ir vislabākais veids, lai iepazītos ar produktu, tā Jūs varēsit pats pārliecināties par to, kas tas īsti ir!»

— «Piedāvāju Jums iespēju testēt, un Jūs pats varēsit pārliecināties, kādus ieguvumus minētais produkts var jums sniegt!»

3.2.2. Kā izmantot izvēles tehniku

Ja Tu pamani, ka produkts klientu interesē, tad vari izmantot izvēles tehniku. Šīs tehnikas jēga ir tāda, ka Tu vairs nejautā — «vai vispār pirkt?», bet vaicā uzreiz — «kā viņš vēlas pirkt?». Šādā veidā klients sāk uzreiz domāt par to, kā tad pirkt, nevis, vai vispār pirkt. Izmantojot šo tehniku pareizi, var sasniegt ļoti labus rezultātus.

Piemēram:

— «Vai iegādāsities testēšanas paketi vai uzreiz veiksit pasūtījumu uz gadu?»

— «Piedāvāju Jums laikrakstu, kas sniedz patīkamus lasīšanas mirkļus, cena tikai 19 LVL, 12 numuri gadā un piegāde uzreiz Jūsu pastkastē. Vai rēķinu nosūtīt par visu pasūtījuma summu vai maksāsiet divās daļās?»

3.2.3. Iegūt piekrišanu soli pa solim

Ja klientam ir grūtības izlemt pirkt vai ne, tad mēģini gūt viņa piekrišanu pakāpeniski. Centies pārliecināt klientu par produkta kvalitāti pakāpeniski, it kā soli pa solim gūstot viņa piekrišanu, lai pēc tam turpinātu uzsvērt lielākas un svarīgākas produkta pozitīvās īpašības. Jeb, citiem vārdiem sakot, Tu pakāpeniski vadīsi klientu līdz pēdējam un vissvarīgākajam lēmumam, kuru viņam, pateicoties jūsu sarunai, tagad ir daudz vieglāk pieņemt.

Ja Tava pārdošanas saruna satur labi izvēlētus pamatojumus, tad klients var daudz vieglāk pieņemt Tev vajadzīgo lēmumu.

— «Jūs jau spēlējat futbolu? — Jā!»

— «Futbola čempionāts notiek nākampavasar? — Jā!»

— «Jūs vienmēr pērkat šo laikrakstu kioskā? — Jā?»

— «Šie kanāli jau tieši arī saskan ar Jūsu ģimenes ieradumiem? — Jā!»

3.2.4. Turpināt, pamatojoties uz pagaidu rezultātiem

Tu vari turpināt, pamatojoties uz pagaidu rezultātiem, ja produkts satur kādu patiesi pozitīvu īpašību, kādēļ to ir vērts pirkt. Tā var būt ļoti zema cena, modes faktors, kāds papildu bonuss vai kas cits. Uz iebildumiem var atbildēt ar pozitīvo īpašību akcentēšanu.

1. Klients: «Es neticu, ka mēs to lasīsim!»

Pārdevējs: «Varbūt, bet tas maksā tikai 9 LVL, pamēģiniet...»

2. Klients: «Man liekas, ka tas mani neinteresē...»

Pārdevējs: «Varbūt ir vērts pasūtīt kaut vai tamdēļ, ka Jūs varēsit piedalīties izlozē un, ja Jums paveiksies, varēsit doties ceļojumā uz Londonu vai iegūt savā īpašumā automašīnu!»

3.3. Iebildumu izskatīšana

Ja Tu esi izteicis piedāvājumu, bet klients kaut kādu iemeslu dēļ tomēr nepauž prieka sajūsmu, tad klients parasti sniedz kādu iebildumu. Ir svarīgi saprast, ka, izsakot iebildumu, klientam tomēr ir kaut kāda interese par produktu, bet viņš nav pārliecināts par pirkuma vajadzību. Šajā brīdī Tev jāpārliecina klients par pirkuma lietderīgumu. Tu vari to izdarīt ar labu un pārliecinošu pārdošanas runu.

3.3.1. Tā ir, bet tomēr...

Klientam ir tiesības domāt, ka produkts maksā daudz, bet Tavs uzdevums ir uzsvērt produkta labās īpašības. Uz iebildumiem vienmēr atbildi: «Tā ir, bet tomēr…»

Nevajag aizmirst, ka balss skanējumam ir jābūt piemērotam tiem vārdiem, kurus Tu lieto.

Piemēram. Vārdi. Balss.

«Jā, jā, bet…» — «Ai, velns, sasodīts…»

«Jā, bet tomēr...» — «Jā, slikti…»

Mēģini darīt tā, lai šie vārdi izskanētu pavisam citādi.

Vārdi. Balss.

«Jā, jā, bet…» — «Bet tā ir jūsu veiksme!»

«Jā, bet tomēr...» — «Tagad gan būs pasūtījums!»

Ievēro to, kā Tu izmanto savu balsi. Balsij jābūt mierīgai, drošai un pārliecinošai. Tikai tādā gadījumā klients tic, ka Tu piedāvā labu preci.

3.3.2. Vai Tev ir bail no iebildēm?

Ja Tu pamani, ka klients ir ļoti negatīvi noskaņots pret Tavu zvanu, tad būtu loģiski pārdošanas sarunu beigt, taču nevajadzētu arī pārlieku nobīties. Cilvēki ir dažādi. Iegaumē, ka viena no galvenajām iebilžu izskatīšanas neveiksmēm slēpjas apstāklī, ka Tu netici sev, nevis, ka iebildums ir pārliecinošs. Tev jābūt gatavam pavērst jebkuru iebildumu tā, lai tas raksturotu Tevis piedāvāto produktu pozitīvi. Ja būs arī tādi iebildumi, uz kuriem Tu nevari sniegt atbildi, tad pajautā citiem, ko viņi darītu tādā situācijā.

— «Manuprāt, tas ir pārāk dārgs…»

Patiesībā, tas nozīmē, ka: «Manuprāt, tas ir pārāk dārgs, ņemot vērā visus pozitīvos argumentus, bet Tu pārliecini mani par produkta kvalitāti un nepieciešamību tā, lai cena vairs neliktos dārga!»

— «Tas mani neinteresē…»

Patiesībā, tas nozīmē, ka: «Tavs stāsts par produktu neizraisīja interesi manī, un tagad Tev ir pēdēja iespēja, lai es ieinteresētos, vai arī Tavs stāstītais man tūliņ apniks.»

Mēģini atrast katram klientam piemērotāko pamatojumu, kādēļ tieši viņam šis produkts ir vajadzīgs.

3.3.3. Ja Tu neproti atbildēt

Ja klients jautā Tev kaut ko, uz ko Tu nespēj rast atbildi, tad Tu var teikt, ka nezini atbildi, vai saki viņam, ka esi jauns pārdevējs (vai runa ir par jauno produktu) un ka mēģināsi ātri atrast atbildi un atzvanīt. Atbildi parasti ātri var gūt no kāda kolēģa. Tava nezināšana vien retos gadījumos traucē pārdošanai, jo parasti, ja Tu kaut ko nezini, klienta attieksme ir saprotoša. Klients var pieņemt pirkšanas lēmumu arī tamdēļ, lai Tevi atbalstītu.

3.4. Iebildumu veidi

3.4.1. Iebildumi, kas netiek atklāti

Klients nevēlas vai arī viņam nav iespēju izteikt savus iebildumus. Nevēlēšanās iemesls var slēpties bailēs no pārdevēja vai arī tajā, ka pārdevējs runā pārāk daudz un klients nevar viņam atbildēt. Iemesls var būt arī tāds, kuru klients neuzdrošinās izteikt, piemēram, viņam nepietiek naudas vai viņš nevar viens pats pieņemt tādu lēmumu. Šādos gadījumos klients izsaka vienkāršus iebildumus, un tajos ierasti trūkst loģikas. Pārdevējam jārunā pietiekami brīvi un ticami, lai arī klients justos atbrīvots un izteiktu patiesus iemeslus, kāpēc viņš nevēlas produktu pirkt. To var noskaidrot arī ar tiešiem jautājumiem. Nebaidies jautāt!

3.4.2. Aizspriedumi

Klientiem bieži ir principiāli iebildumi pret kādu produktu (bez racionāla pamatojuma). Tādā gadījumā īsti nav prāta darbs sākt ar klientu nopietni diskutēt. Ja ir iespējams, jāpiedāvā viņam «testēt» produktu.

3.4.3. Ļoti personiski iebildumi

Piemēram: «Es jau esmu tāds parasts lauku cilvēks un nelietoju tādas lietas…». Konkrētu iemeslu nav, vienkārši pastāv negatīva attieksme. Šādus iebildumus novērst var palīdzēt labi pamatojumi un «testēšanas piedāvājuma» iespējas piedāvājums.

3.4.4. Pamatoti iebildumi

Pamatoti iebildumi attiecas uz produktu un piedāvājumu, un tie ir loģiski. Šādā gadījumā vienkārši jāizprot lietas būtība, jāmēģina pievērst uzmanība produkta citām labajām īpašībām. Ja ir skaidrs, ka šis produkts neder klientam, tad nav jēga turpināt sarunu, un jāatbild klientam, ka viņam ir pilnīga taisnība.

3.4.5. Nevēlēšanās nopirkt

Negatīva attieksme pret pirkšanu ir bieži sastopams iebildums. Nevēlēšanās kaut ko pirkt ir gan parasti novērojama tikai saziņas sākumā. Pārdevējam tomēr nevajadzētu pievērst uzmanību vispārīgiem iebildumiem, bet jāmēģina klientu ieinteresēt, panākt, ka jūs abi esat uz «viena viļņa».

3.4.6. Ļoti noliedzoša attieksme

Klientam ar negatīvu attieksmi Tavs zvans var nepatikt vienkārši tāpat, un viņš kļūs nervozs. Acīmredzot, viņam ir zvanījuši jau vairāki pārdevēji, lai piedāvātu vienu un to pašu produktu, un pārdošana pati par sevi ir radījusi viņā klaju nepatiku. Šāda attieksme parasti ir vērojama jau pārdošanas sarunas sākumā. Šādā gadījumā ir lietderīgi sarunu uzreiz pieklājīgi beigt. Nevajag lieki tērēt ne savu, ne klienta laiku.

3.5. Atbildēšana uz iebildumu

Uz iebildumu jāatbild uzreiz. Šādā gadījumā ir vislielākās iespējas pavērst to sev par labu. Plānojot pārdošanas sarunu, mēģini to padarīt uzreiz tādu, lai varētu savlaicīgi atbildēt uz visiem iespējamajiem iebildumiem. Mēģini katru iebildumu pavērst par labu sev.

Piemēram: «Tā sākumā apgalvo daudzi, bet pēc produkta testēšanas tiek gūta pārliecība, ka dotais produkts ir pietiekoši interesants (noderīgs), tamdēļ piedāvāju veikt testēšanas pasūtījumu.»

4. Iepazīt produktu

Pārdevējam jāpārzina produkts, kuru viņš pārdod. Pārdevējam jātic savam produktam un jāsniedz klientam par produktu pozitīvs iespaids. Vissvarīgākais, ko nepieciešams zināt par produktu:

— nosaukums;

— pielietojums;

— sastāvs;

— piegādes veids;

— cena;

— apmaksas veids;

— atlaides.

Jāievēro, ka produkta pārdošanai minētā informācija ir pilnīgi pietiekama. Ja sniegsit papildu informāciju, tā nenāks par sliktu, bet nav arī obligāta. Galvenais, lai pārdevējs pats zinātu par produktu pietiekami daudz, pretējā gadījumā klients var novērot viņa balsī nedrošību. Dažkārt pārdēvēji sūdzas, ka pietiekami labi nepazīst produktu un, viņuprāt, tas arī ir sliktā pārdošanas rezultāta iemesls. Retos gadījumos viņiem ir taisnība, bet daudz biežāk atbilde slēpjas apstāklī, ka pārdevējam šķita, ka viņam trūkst informācijas, bet patiesībā viņam trūkst pašpārliecības. Iegaumē — ja vienam pārdevējam ir slikti rezultāti tādēļ, ka viņam it kā trūkst informācijas, tad cits pārdevējs sasniedz labus rezultātus ar daudz mazāku informāciju.

5. Kā attiekties pret klientu

5.1. Izprast klientu

Labs pārdevējs ieklausās klienta teiktajā un mēģina, lai arī klients to ievērotu («jā, jā, tieši tā, ahā!»). Aktīvi ieklausoties, Tu labāk izproti klienta domas un nepieciešamības gadījumā vari labāk reaģēt un argumentēt. Klientam uzmanīga ieklausīšanās ir ļoti svarīga, un tādējādi var labāk saprast klienta domu gājienu. Patiesā vārdu jēga vienmēr atšķiras no tās, kas tiek izteikta ar vārdiem.

Ja cilvēki savā starpā sarunājas, tad viņu sarunā slēpjas daudz slēpto tekstu un domu. Daudzas lietas tiek izteiktas pilnīgi pretēji to patiesajai jēgai. Tas, kas tiek izteikts ar vārdiem, ne vienmēr ir tas pats, kas tiek padomāts. Domu var izteikt tā, kāda tā ir, vai arī tā, lai tā labi skanētu. Parasti cilvēki dod priekšroku pēdējam variantam. Sarunu patiesā jēga kļūst skaidra, ja ņem vērā visu sarunas gaitu un to, kā klients izmanto savu balsi.

Piemēram, kas tiek izteikts un kas tiek domāts:

Klients: «Es nevaru tagad precīzi pateikt, varbūt pārzvanīsit vēlāk?»

Patiesībā tas nozīmē — «Lūdzu, nezvani vairāk, es nevēlos no Tevis neko pirkt, bet es neuzdrošinos Tev to skaidri pateikt (dažādu iemeslu dēļ).»

Pārdevējs: «Es tad piezvanīšu Jums vēlāk. Visu labu!»

Patiesībā tas nozīmē — «Es noteikti Tev vairs nezvanīšu, labāk šo sarunu beigsim!»

5.2. Kāpēc un kad klients pērk

Klients vienmēr pērk, ja viņš jūt, ka var iegūt vairāk nekā konkrētais produkts maksā. Iegaumē — nav svarīgi, kā lietas izskatās īstenībā, bet gan tas, kā klients to uztver un jūt. Ja Tu piedāvā klientam 10 santīmus par 100 latiem, tad viņš prot uzreiz to salīdzināt un saprot, ka tas viņam ir neizdevīgi. Bet, piedāvājot viņam kilogramu zelta par 100 latiem, viņš nopērk to acumirklī. Situācija ir daudz sarežģītāka, ja jāsalīdzina 10 lati ar patīkamiem lasīšanas mirkļiem vai ar lietišķo informāciju. Ja pārdevējs salīdzinājumu veido šādā stilā: «Manuprāt, tas ir tā...!», tad pastāv liela iespēja, ka arī klients var izjust šādu pašu izdevīgumu.

5.3. Ko klients pērk

Iegaumē — neviens nepērk produktu vienīgi tamdēļ, lai gūtu baudu, zināšanas, ieņēmumus, īpašības (informācija utt.). Klienti nepērk laikrakstu paša laikraksta dēļ, bet gan tādēļ, lai gūtu gandarījumu no lasīšanas. Klients nepērk velosipēdu, lai tas piederētu viņam, bet gan tādēļ, ka ar to var aizbraukt no vienas vietas uz otru vai arī, lai patīkami un veselīgi pavadītu laiku. Tev vienmēr jāatrod katra produkta īpašības, kas ir būtiskas tieši konkrētajam klientam. Tev jārada stāsts par produktu, ko Tu pārdod!

Būtu labi, ja Tu varētu atklāt klientam produkta labās īpašības. Bet vēl labāk, ja Tu varētu konkretizēt šīs īpašības vai izskaidrot klientam, ko iespējams ar šo produktu paveikt.

— «Šis laikraksts atspoguļo visu aktuālo informāciju, kas ir saistīts ar jūsu amatu (profesiju). Izlasot laikrakstu, Jūs būsit lietas kursā par visu, kas attiecas uz Jūsu darbu, tādēļ Jums ir iespēja nākotnē pieņemt vēl labākus lēmumus!»

— «Šis kopētājs ir pārsteidzoši ātrs — ar to Jūs varēsit veikt 40 kopijas minūtē, tādējādi ietaupot daudz laika. Varēsit paralēli nodarboties ar citām lietām!»

5.4. Klienta vajadzības

Mūsu produkti un to īpašības vienmēr apmierina kādu no klienta vajadzībām. Katra klienta gadījumā pārdevējam ir jāizvēlas, kādu īpašību labāk akcentēt. Mēģini sarunas gaitā klientu maksimāli iepazīt, lai vari runāt ar viņu par tām lietām, kas klientu tiešām interesē.

5.4.1. Pašvērtējums sabiedrībā

Mēs visi cenšamiem apkārtējo acīs izskatīties, cik vien iespējams labi. Mēs varam radīt labu iespaidu par sevi, sarunā pieminot, ka nodarbojamies ar vaļaspriekiem, kas prasa asu prātu vai attīstītu talantu utt. Var izmantot argumentus, kas var atstāt labu iespaidu uz klienta pašvērtējumu. Piemēram, ka tieši šis konkrētais produkts Tev ir palīdzējis atstāt par sevi labu iespaidu sabiedrībā. Ja klienta situācija ir līdzīga, tad ir liela iespēja, ka viņš arī nopirks šo produktu.

5.4.2. Mīlestība, jūtu izpausme

Mēs pērkam produktus tādēļ, lai parādītu saviem tuviniekiem, cik daudz mēs par viņiem rūpējamies. Vecāki nevar atteikties, lai kaut ko nopirktu saviem bērniem, jauni mīlētāji pērk dažādas lietas, lai izrādītu uzmanību pretējam dzimumam.

5.4.3. Vēlme atdarināt

«Es pērku tamdēļ, ka kaimiņam tāds jau ir!» Mēs vēlamies atdarināt citu cilvēku pirkumus, jo tad arī mēs esam pieņēmuši labu lēmumu. Mēs neesam sliktāki par citiem. Veicot pārdošanu tieši uzņēmumiem, ir labi ņemt piemēru no citu uzņēmumu pirkumiem. Ja konkurents to nopirka, tad man tas arī ir jādara, jo es jau neesmu sliktāks par viņu.

5.4.4. Zinātkāre, vēlme pamēģināt

Mēs visi esam zinātkāri, un mums ik pa laikam ir nepieciešamība pēc jaunas informācijas un jaunām zināšanām. Telemārketinga procesā zinātkāre un vēlme izmēģināt jauno ir būtiskas vajadzības, kuras var izmantot sev par labu. Tev jāpadara savs produkts par interesantu un uzmanības vērtu!

5.4.5. Konkurence

Mēs visi vēlamies būt labāki par citiem. Mēs dzīvojam konkurences sabiedrībā, kur visu laiku kaut kas jādara, lai «neatpaliktu no vilciena». Vislabāk minēto taktiku var izmantot, veicot telemārketinga akcijas, kas ir paredzētas uzņēmumiem.

5.4.6. Pašaizsardzības reflekss

Mēs visi gribam «izdzīvot», tādēļ nepārtraukti lietojam dažādus produktus. Tā ir viena no spēcīgākajām pirkšanas motivācijām. Taču praksē Tu reti pārdod produktu, bez kura klients var iztikt, ja viņš to neiegādājas. Šāda taktika ir piemērota gadījumos, ja Tu pārdod produktus, kas cieši saistīti ar cilvēka veselību un fizisko labsajūtu.

5.4.7. Vajadzību kopsavilkums

Veicot argumentēšanu un izsakot piedāvājumu, praksē Tev vajadzētu izmantot dažādas taktikas. Tev ir jāatrod, kādas ir konkrētā klienta patiesās vajadzības. Tas ir vislabākais veids, lai sasniegtu visizcilākos rezultātus.

5.5. Īpašie klienti

Neviena klientu grupa nav tāda, kurai nav iespējams neko pārdot. Katram klientam jāatrod pareizā pieeja. Katra grupa prasa savu īpašo pieeju.

5.5.1. «Neciešamie klienti»

«Neciešamie klienti» parasti atrodas ar abām kājām metra dziļumā pazemē vai viņiem nav «maņu orgānu». Ja Tev tāds ir gadījies, tad Tev ir pilnīga taisnība, apgalvojot, ka tādam klientam ir ļoti grūti kaut ko pārdot. Praksē var satikties ar ļoti dažādām klientu grupām, bet visiem ir iespējams kaut ko pārdot. Ja Tev liekas, ka produkts vai klients ir problemātisks, tad jāatrod pareizais āķis, pie kura klients varētu pieķerties. Nevajag radīt sev traucējošus aizspriedumus. Ļoti bieži pārdevējs jau kontakta sākumā kļūdaini uzskata, ka tagad nu gan nekas nesanāks. Piemēram, pārdevējs dažkārt domā, ka tādu produktu nepirks, un vienīgais loģiskais rezultāts ir tāds, ka pārdošanas saruna ir neveiksmīga.

5.5.2. “Racionālais” klients

«Racionālais» klients vienmēr mēģina bez aizspriedumiem vētīt Tavus piedāvājumus. Tādam klientam ir relatīvi viegli kaut ko pārdot, ja Tu proti cenas–piedāvājuma attiecību padarīt viņam pieņemamu. Tev jāatrod pareizie salīdzinājuma aspekti, kas palīdzētu klientam apjaust piedāvājuma racionalitāti.

5.5.3. “Vaimanājošs’’ klients

«Vaimanājošs» klients vienmēr žēlojas par visu, ko Tu viņam piedāvā, un attiecas ar nepatiku pret Taviem zvaniem. Ja viņš arī kaut ko pērk, tad vienmēr ir pārliecināts, ka Tu viņu esi piemānījis. Tev jābūt līdzjūtīgam un jāmēģina radīt par sevi uzticams iespaids. Tādā gadījumā klients varbūt beigs žēloties, un Tu varēsi ar viņu normāli sarunāties.

5.5.4. Uz cenu orientēts klients

Uz cenu orientēts klients domā tikai par to, ka Tu vēlies atņemt viņam naudu. Viņš netic, ka Tavs piedāvājums ir izdevīgs, un redz Tavu piedāvājumu tikai negatīvā gaismā. Tavs uzdevums ir novērst klienta domas no cenas un akcentēt produkta labās īpašības. Jautā klientam tādus jautājumus, kas izceļ produkta labās īpašības, un piespied klientu domāt tikai par minētajām lietām.

5.5.5. Klients - uzbrucējs

Klients–uzbrucējs acīmredzot nepareizi saprot teicienu «klientam vienmēr ir taisnība». Viņam liekas, ka ir tiesīgs izturēties pret pārdevēju tā, kā viņam ienāk prātā. Tāds klients traucē tieši pārdevēja darbu. Tev jāpaliek lietišķam. Neļauj, lai nelaipns klients Tevi traucē. Mēģini būt maksimāli lietišķs un parādi, ka esi vienisprātis ar klientu. Tas jādara tā, lai klients to pamanītu. Iespējams, ka tas arī uzlabos klienta pašsajūtu. Ja Tu rīkosies šādi, klients var sākt izturēties pret Tevi daudz labāk.

5.5.6. Stūrgalvīgs klients

Stūrgalvīgajam klientam ir izveidojušies ļoti spēcīgi priekšstati par pasaules lietu kārtību, un tos ir ļoti grūti izmainīt. Ja viņš ir kaut ko izlēmis, tad parasti arī pie tā stingri pieturas un nevēlas, lai Tu mēģinātu kaut ko mainīt. Nemēģini viņu pārāk tieši ietekmēt! Jārīkojas soli pa solim! Mēģini radīt klientam iespaidu, ka Tu necenties mainīt viņa uzskatus. Runā ar viņu par tēmām, kurām viņš piekrīt. Vēlāk Tu vari mierīgi un pakāpeniski pamatot sava produkta lietderīgumu, un varbūt klients iemantos tādu pašu pārliecību.

5.5.7. Lielie pļāpātāji

Lielie pļāpātāji vienmēr ir gatavi ar Tevi gari runāt. Parasti viņi ar Tevi ir vienās domās, bet tas ilgst tikai tik ilgi, kamēr Tu neesi izteicis pārdošanas piedāvājumu. Atturies no pļāpātājiem! Viņi patērē ļoti daudz Tava dārgā darba laika. Ja Tu jūti, ka klients attiecas pret Tevi ļoti pozitīvi, bet Tu neesi pārliecināts par viņa vārdiem, tad izsaki viņam piedāvājumu. Tad Tu varēsi saprast, kādas ir klienta patiesās vēlmes. Ja viņš grib vienkārši pļāpāt, tad mēģini viņam jautāt tādus jautājumus, uz kuriem atbildot viņš ir spiests sākt pamatīgi padomāt. Pievērs uzmanību viņa runas loģikai. Ja viņš atbild uz daudziem jautājumiem pozitīvi, tad būtu loģiski veikt pasūtījumu.

5.5.8. Klients - lietpratējs

Klients–lietpratējs vienmēr uzsver sevi, savas zināšanas un prasmes. Viņš mēģina atstāt iespaidu, ka ir ļoti zinošs klients. Tādā gadījumā vienmēr ir jāatbalsta tādu klienta uzskati. Ja ir iespējams, Tev ir «jāceļ» klienta pašvērtējums vēl augstāk. Ja klients ir saņēmis pietiekošu daudzumu slavinājumu par viņa «ievērojamo» lietpratīgumu, tad izmanto pārdošanai tieši šo īpašību.

5.5.9. Šaubīgs klients

Šaubīgs klients nekādi nevar pieņemt lēmumu, kaut gan saprot, ka produkts ir labs, un ir vērts to nopirkt. Iemesls — klients baidās veikt neizdevīgu pirkumu vai viņam vienkārši ir bail no Tevis. Pārliecini klientu vēl vairāk par produkta labajām īpašībām, piedāvā viņam veikt testa pasūtījumu — testa pirkuma cenas slieksnis vienmēr ir zems. Nepieciešamības gadījumā Tev enerģiski jāatbalsta pirkšanas lēmums un jāpārliecina klients par pirkuma lietderīgumu.

5.6. Sarunas kontrolēšana

Tā kā pārdevēja darbs nozīmē pārdot pēc iespējas labāk, tad pārdevējam jāmēģina kontrolēt un vadīt visa pārdošanas sarunas gaita. Pārdevējs sarunu vada sev vēlamajā virzienā. Ja runa ir par labu projektu, tad rezultātus tas ietekmē salīdzinoši maz, bet grūti realizējamo produktu gadījumos tam ir noteicošā loma.

5.6.1. Kā izturēties pret klientu

Pārdevējam «jāpietur» klienta domas 100 % pie vajadzīgas tēmas. Šādā gadījumā klientam nav laika, lai domātu par kaut ko citu, bet tikai par to, ko vēlas pārdevējs. Citādā gadījumā klients var aizdomāties pilnīgi par kaut ko citu, un pārdevējs no tā negūst nekādu labumu. Lai vadītu sarunu gaitu, prasmīgi un uzmanīgi jāieklausās klienta teiktajā, uz visiem klienta jautājumiem jāatbild ar lielu empātiju, t. i. iejūtību.

Pārdevēja runai jābūt tik interesantai, lai klients vienmēr būtu vienisprātis ar pārdevēju. Ja pārdevējs dod klientam vārdu, tad tam jābūt kādam labam jautājumam, kas liktu klientu sākt domāt līdzi. Šādi rīkojoties, klients atrodas ar Tevi pastāvīgā kontaktā. Viņš vai nu klausās Tevī vai pārdomā Tavu atbildi. Sarunas ātrums ir atkarīgs no klienta. Pārāk ātras sarunas dēļ var zaudēt kontaktu ar klientu, un klients var just, ka saruna ir vienkārši nomācoša. Tev jābūt gatavam veikt sarunu tā, it kā Tu «arestētu» klienta uzmanību, lai Tev pašam nevajadzētu pārāk ilgi domāt par savām atbildēm (iespējamie varianti ir jau iepriekš sagatavoti). Tādējādi vēl vairāk samazināsies klienta iespēja domāt par to, kas Tev ir pilnīgi nevajadzīgs vai neizdevīgs.

6. Personiskuma moments pārdošanā

Pārdošanas sarunas gaitā Tev jābūt pašam tādam, kāds Tu esi, jo Tu esi tas, kurš ir visvairāk «izmēģinājis» produktu, un, no šādām pozīcijām raugoties, Tu esi spēcīgs. Ja Tu vari būt pozitīvā ziņā individuāls un atšķirties no visa ikdienišķā, tad klients ar lielu ieinteresētību ieklausīsies Tevis teiktajā. Klients jutīsies daudz brīvāk. Esi atšķirīgs! Esi interesants!

Mēģini dažādas lietas pasniegt interesantā veidā, tas palīdzēs Tev labāk sasniegt mērķi. Tas jāizmanto pareizā veidā un pareizās vietās, un klienti no tevis PIRKS.

Piemēri:

— «Nu, tie 20 lati nav jau tik liela nauda, lai uzreiz prasītu no bankas kredītu…»

— «Paklausieties, tas ir tik interesants laikraksts, ka pēc 10 gadiem to varēs aizrautīgi lasīt vasarnīcas tualetē…»

— «Pasūtiet šo laikrakstu viņai kā dāvanu, par to taču var saņemt tik lielu skūpstu, ka būs grūti pat noturēties uz kājām…»

— «Jūsu darbības jomā viss mainās tik ātri, ka šī apmācība ir vienkārši nepieciešama, lai nepaliktu muļķos…»

— «Mēs jau negrasāmies laulāties, tā kā mēģiniet droši, tad pats gūsit pārliecību par produkta kvalitāti…»

6.1. «No tā pārdevēja ir tik grūti kaut ko nepirkt»

Ja Tu vari atstāt par sevi ļoti simpātisku, interesantu vai citādi pozitīvu iespaidu, tad klients var no Tevis nopirkt kaut ko vienkārši tādēļ, ka pārdevējs esi tieši Tu. Ja Tu iekaro klienta «sirdi», tad arī pārdot kļūst daudz vieglāk. Tāda pārdošanas tehnika ir ļoti piemērota, jo klientam nerodas vairs nekādi iebildumi. Ja Tu esi spējīgs to izmantot dabiski, tad tas arī ir jādara, pretējā gadījumā — nē, jo ne visi to prot darīt. Klienta iegūšanai Tu drīksti viņam kaut ko pastāstīt arī par sevi, kas var radīt nepieciešamo reakciju, bet ar to ir jābūt ļoti uzmanīgam. Vienmēr jāsaprot, kam var un kam nevar kaut ko stāstīt.

6.2. Padari savu sarunu ar klientu vienreizīgu

Ja klients jūt, ka tieši šī saruna kaut kādā ziņā ir vienreizīga, un tās gaitā viņš var baudīt Tavu īpašo uzmanību, attieksmi un īpašas atlaides, tad viņš attieksies pret Tavu piedāvājumu ar īpašu uzmanību un labvēlīgumu.

Vadot savu pārdošanas sarunu, Tu vari izmantot stratēģiju, noteiktās vietās savu runu «it kā» pārtraucot, radot iespaidu, ka Tu it kā runā ar klientu bez sevišķas sagatavotības, ka Tavs piedāvājums ir īpašs un no tā klients var gūt ko tādu, ko citi nesaņem. Šādā veidā Tu parasti rīkojies tad, kad veic jauna produkta testēšanu. Tev jācenšas izvairīties no tā, lai Tavs piedāvājums neizskanētu kā parasta atlaižu kuponu reklāma, kas mirkli pēc izlasīšanas tiek iemesta atkritumu tvertnē. PERSONISKUMS IR ĻOTI BŪTISKS!

7. NOBEIGUMA VĀRDI

Kāda ir Tava attieksme pret izlasīto materiālu? Tev ir četras izvēles.

1. «Nu gan bija garš stāsts, bet kaut kā jau izlasīju.»

Acīmredzot, izlasīto materiālu esi jau aizmirsis, un šķiet, ka Tu esi nelietderīgi esi tērējis savu laiku. Ja Tu tikai izlasīji un necenties izdarīt nekādus secinājumus, tad Tu nekad neiemācīsies labi pārdot. Tev jāmaina sava attieksme pret telemārketingu un rūpīgi jāizlasa šis teksts vēlreiz. Tu noteikti redzēsi, kā tas ievērojami mainīs Tavas pārdošanas rezultātus.

2. «Izlasīju! Bija diezgan interesanti.»

Nepietiek ar to, ka bija interesanti! Tātad Tev bija tikai interesanti izlasīt. Jāsaņemas un jāsāk sevi pilnveidot!

3. «Es to jau zināju!»

Lieliski, acīmredzot Tu savas zināšanas esi izmantojis savā darbā jau iepriekš. Iespējams, ka Tu esi vislabākais pārdevējs. Un, ja Tu arī esi divreiz labāks pārdevējs par citiem, tad Tev ir iespēja vēl daudz ko iemācīt citiem. Pievērs uzmanību tam, lai Tu ievies savas zināšanas praksē!

4. «Izlasīju un sāku sevi pilnveidot!»

Šāda attieksme dod Tev vislielāko labumu. Izmanto savā darbā nepieciešamos pārdošanas noteikumus un norādījumus. Tev jāsaprot, ka ar lasīšanu un klausīšanos vien nevar iemācīties labi pārdot. Zināšanas jāievieš praksē, un tas jādara tūlīt. Tas prasa lielu darba ieguldījumu un koncentrēšanos, bet vienlaikus tas nodrošina arī labus pārdošanas rezultātus nākotnē. Tas dod iespēju Tev kļūt par pārdošanas guru!

Ar vislabākajiem vēlējumiem,

SIA «Telemarket»